Como não perder dinheiro vendendo seu terreno

como não perder dinheiro vendendo seu terreno

Seu terreno é um patrimônio único, porque não existem dois iguais. A terra, no sentido de espaço, é um recurso cada vez mais escasso, e por isso, valioso especialmente nas regiões mais procuradas das grandes cidades brasileiras.  Por isso, se você resolver vender seu terreno, não pode fazer um mau negócio com o seu patrimônio. Nesse post, explicamos como não perder dinheiro vendendo seu terreno.

Como fazer um bom negócio com seu terreno

Para fazer um bom negócio com o seu terreno em uma venda, ou eventual permuta, total ou parcial, em troca por área construída, você deve ter uma noção bem realista do valor do terreno na data atual, e quanto ele pode vir a valer no futuro. Ou seja, qual a tendência de os preços mudarem no curto, médio e longo prazos. E deve avaliar, obviamente, se é interessante para você esperar ou fazer negócio agora.

Para entender se é o momento de vender o seu terreno como base no valor que você vai receber pela venda, você deve prestar bastante atenção em alguns fatores, que são os seguintes:

Localização

Tomando como exemplo a cidade de São Paulo, localizações como Moema e Perdizes, sempre foram valorizadas, mas o preço dos imóveis lá acelerou, com a chegada do metrô. Mesmo no caso de Perdizes, em que as estações ainda não estão prontas, as pessoas, e o mercado, já sabem que a mobilidade no bairro se tornará mais fácil, e dada a importância disso para os paulistanos, o preço dos imóveis na região tende a subir.

Já regiões como a Vila Mariana, por exemplo, além da localização e dos serviços que o bairro oferece, têm a questão de uma parte dele ter prédios tombados pelo Patrimônio Histórico, o que cria algumas limitações para novas construções. Ao mesmo tempo em que isso aumenta o charme do bairro, também impulsiona a valorização dos terrenos onde se pode construir, em função de sua raridade.

Comportamento do público e do mercado da região

Certas regiões atraem um público muito específico, que procura um algo mais além de características específicas de um imóvel, como planta, tamanho, localização, ou os serviços em volta. Procura o charme e a personalidade que a região tem, como é o caso dos Jardins, Alto de Pinheiros, Vila Madalena, e certas partes da Pompéia, por diferentes razões.

Cada uma dessas regiões tem públicos específicos. Enquanto os Jardins são o bairro mais valorizado de São Paulo, o que se reflete nos apartamentos luxuosos e na presença das grandes marcas no comércio da Rua Oscar Freire, o Alto de Pinheiros é conhecido pelas mansões nas ruas do entorno da Praça Panamericana, enquanto a Vila Madalena, eleita um dos bairros mais legais do mundo, é o reduto de um público mais descolado.

Certas pessoas, se fossem analisadas somente pela questão de sua renda, poderiam se enquadrar no público-alvo de qualquer uma dessas regiões. Mas são gostos, fases da vida, estilos e preferências que determinarão sua escolha por uma ou outra.

É esse tipo de conhecimento sobre como está se comportando o mercado da região, que pode estar mais ou menos procurada, que define o quanto um imóvel nela vale e irá valer. E na qual você deve prestar atenção para não perder dinheiro vendendo seu terreno.

Fatores inesperados

Por mais que o mercado imobiliário se comporte de acordo com uma certa lógica, sempre existem fatores inesperados que podem modificar o comportamento do consumidor, e consequentemente, do mercado. Os fatores inesperados dos últimos 5 anos beneficiaram quem investiu em imóveis, que em 2022, por exemplo, ofereceram um retorno muito superior ao da IBOVESPA, por exemplo.

Foi o caso, por exemplo, da popularização do home office a partir de 2020. Embora tenha afetado o valor de imóveis comerciais em algumas regiões da capital paulista, pelo outro permitiu que várias famílias se mudassem para cidades do interior e litoral de São Paulo, como Bragança Paulista, que, para atender esse público, ganhou empreendimentos de um padrão superior, e os terrenos nessas cidades se valorizaram.

Características de um terreno

Além da questão da localização, o que você precisa saber para não perder dinheiro vendendo seu terreno é o que se pode fazer com ele. Ou seja, o que pode ser construído, por quanto pode ser vendido, em quanto tempo, e qual a margem de lucratividade que se pode obter com cada tipo de empreendimento.

Essa é uma questão que envolve uma série de conhecimentos multidisciplinares, nas áreas comercial, tributária, legal e contábil que envolve as incorporações, que faz parte da atividade conhecida como Desenvolvimento Imobiliário.

O papel do desenvolvedor imobiliário na definição do valor do seu terreno

O papel do desenvolvedor imobiliário é ter toda essa gama de conhecimentos para analisar as características do terreno e saber qual gerará o maior VGV, o Valor Geral de Vendas, conforme o termo técnico utilizado no Mercado Imobiliário. E é justamente aí que aparecem as qualidades dos profissionais diferenciados, como o conhecimento e a experiência, além do tamanho da incorporadora, conforme explica o CEO da Imóveis Prime, Heitor Sanches Jr.

“Algo que ocorre nas grandes incorporadoras é o interesse delas por terrenos com potenciais construtivos, cada vez maiores, para a escala em que elas trabalham e, portanto, não sendo lucrativo lançarem empreendimentos pequenos, salvo, raras exceções em regiões muito valorizadas e, com valor menor para adquiri-los”.

Heitor explica ainda que, as incorporadoras só se interessarão também por terrenos que consideram pequenos se puderem juntar vários imóveis contíguos para formar uma área grande, adequada ao tamanho de seus empreendimentos e, quando fazem ofertas por eles, normalmente são abaixo do que o dono do imóvel espera, não conseguindo chegar ao valor que considera justo nem com uma longa, e às vezes, exaustiva, negociação.

Ou seja, a percepção do desenvolvedor imobiliário sobre o potencial construtivo e os VGV que se pode chegar incorporando o terreno é crucial para o valor que será oferecido por ele.

E se esse desenvolvedor não tiver o conhecimento necessário em relação a dados mercadológicos e detalhes do Plano Diretor e da Lei de Zoneamento, as legislações que regulam o que pode, e o que não pode ser construído, pode deixar passar oportunidades de negócios boas para todas as partes.

Um bom desenvolvedor imobiliário acha oportunidades para pequenos e médios incorporadores e donos de terrenos.

Com mais de 25 anos de experiência como Desenvolvedor Imobiliário, o CEO da Imóveis Prime, Heitor Sanches Jr. entende a posição das grandes incorporadoras, das quais é um parceiro frequente, com sua expertise na gestão e comercialização de lançamentos. Mas entende também que, nesse movimento de mercado, existem excelentes oportunidades para pequenos e médios incorporadores e donos de terrenos.

Heitor explica que “o terreno pelo qual a grande incorporadora não se interessa, ou fez uma oferta pela qual o dono do terreno acha que seria um mau negócio com o seu patrimônio, se fechasse contrato, pode ser excelente para uma pequena e média incorporadora. E é onde nós, da Imóveis Prime, entramos”.

Saiba mais sobre o assunto assistindo ao vídeo

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